美容院的销售，基本是靠店长、顾问、美容师去实现的，不同规模的店，三者占的销售比例也不一样。

对于销售能力的培养，有的美容院选择了激励培训，有的是专业知识培训，有的是销售技巧培训，有的是靠引进销售模式取胜。

销售的达成，总的来说，要靠以上几种情况的综合，但在实际运用中，偏于一种情况的居多，综合使用的不多。

销售人员不管是运用哪种内容和采取哪种方式，销售技巧都是必须具备的，但也是比较难把握的。尤其现在销售人员的年龄和阅历，普遍不如她们所服务的顾客，如果一点销售技巧都没把握的话，会在顾客面前败得很惨。

这里所说的销售技巧，不是忽悠人的骗术，而是一整套销售技术。这套销售技术在几年的实际培训中，得到了销售人员的认可。但即使如此，这套技术仍需要销售人员从理念到实践有一个根本性的掌握，否则她们仍然会在和顾客的交锋中败下阵来。

这里就简单说一下这套销售技术培训中的一部分。

首先，我们要从顾客的角度检视我们的销售。

顾客是不是喜欢我说的话？我说内容的是不是顾客想听的？我说的话顾客能不能听懂理解？我们见到太多的销售人员自说自话，顾客都已经走神或者厌烦了，或者已经表现出不想听了，而销售人员还在喋喋不休。这样的销售能成功吗？

其次，我们了解顾客吗？顾客信任我们吗？顾客和别的美容院的关系是不是比和我们更好呢？我们在顾客的眼中是怎样的？顾客能接受我们的销售模式吗？

当我们自问了上述的问题，我们就会发现，原来我们离顾客的距离还很远，我们以为顾客接受我们了，我们以为可以对顾客进行销售了，其实还差得很远，这也是我们销售失败的根本原因，而要是在这个基础上做成销售，那就是奇迹了。

再来看看我们的销售人员对顾客的投入有多大。我曾问过店里的美容师，你们对现在目前服务过的顾客，有想过为她们服务多长时间吗？大部分的回答是：直到我不在这个店，或者顾客不来了为止吧。

这个回答是不能令人满意的。也是顾客心里不能接受的。正因为有了这个潜意识，美容院的员工就会把眼光放在与顾客相处的这段时间之内，不相处了，服务就结束了，这样的话，现有的心灵付出就会打折扣，现有的服务也不会百分之百付出，而这种心里的迟疑和保留，顾客会敏锐地发现，你们不过也就是想让我在你们这里消费而已。这样的关系能长久吗，这样基础上的销售能达到效果吗？

那么，这个问题应该怎么回答呢？我们有一句话：把顾客当成亲人。可实际上，我们把顾客当成亲人了吗？如果上面的问题换成：假如你们现在服务的顾客是你的亲人，那么想为她服务多长时间？这时候，我们的美容师回答说：我会永远为她服务。

答案找到了。这就是我们为什么得不到顾客的信任，因为我们并没有为顾客做到百分之百的付出，也因此得不到自己想要的业绩。

作者简介：沈阳千和兰菲美容美体会馆顾问、138特约评论员

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