十年转身，木已成林专访好木成林教育集团董事长罗小林先生

我们做的是祛斑、祛痘的产品，顾客的需求量很大，而且没有特别追求牌子是进口还是国产的。她们只在乎效果好不好，会不会马上见效。

97年、98年的深圳市场，美容市场刚刚兴起，条件环境比较艰苦，当时的工资很低，不包吃住，车费也不报销。虽然当时深圳的公交车是两块钱，最便宜是一块，但是我基本舍不得坐，每天跑来跑去，基本上跑十家，会有五六家拒绝。后来因为公司员工增加了不少，大概有三十几个业务员，我主动选择做外围市场（即深圳关外市场），当时外围没有市内好做，那时矿泉水一块五一支，很贵。为了节省，第一次买了矿泉水后，把瓶子留着，接自来水，顾客不知道我们喝的是矿泉水还是自来水，美容院也没有饮水机，基本上烧开水。

当时觉得蛮辛苦，早上去的时候，美容院老板都不在，下午才在，晚上又特别忙，老板很少跟你碰面。而且当时深圳郊区的治安很乱，没有真正规范的公交车，深圳关外多是黄牛车，上车之后停停走走，很不安全。

在跑业务的时候最辛苦的原因有两个，一是路程远，因为我们在关外，每一次进关内都需要下车检查，排好长的队，还要考虑晚上没车；二是关外拒绝的比较多。当时我们做的是台湾的产品，价格比较贵，受到的阻碍很大。公司曾有很多员工跑不出业务，最后离开了。

我认为第一，我肯吃苦，别人一天可能只跑两家，我一天可能会跑十家，甚至更多。因为在部队锻炼过，体力和身体特别好。另外，我去美容店里后，有些意外发现，很多店里摆的东西没有规则，叠的被子很难看。在部队的时候，我们的被子被要求叠成标准方块，出于职业习惯，我帮她们的被子、毛巾也叠成豆腐块，很多美容师爱不释手，老板娘也很喜欢，因为看上去整齐一条线。有些顾客来了后，也舍不得把它打开盖，因为太整齐漂亮了。老板娘和美容师因此特别喜欢我，很自然就用了我的产品。

我也会教美容师怎么站得更漂亮，更有气质，发现这些对店的业绩其实有隐形帮助，美容院也愿意跟我合作，这样慢慢地把业务做开了。到后面，我做化妆品销售基本上跟别的业务员不一样了，我会先帮助店老板做员工训练。

在这家公司我担任公司的总经理，整个客户都在我手上，业绩也做得非常好。这个期间，我开过十多期美容师训练课程。早上我带她们跑步，锻炼身体，然后跟她们讲解美容护肤基础的知识和怎么卖产品。我刚开始还不完全了解团队打造，但我知道分班打造，我跟着部队的概念走，把她们分成几排几班，相互之间进行PK，我发现这样的效果很好。

于是我跟老板提议：要想公司做大，除了开分公司，应该开学校，像部队一样，专门培训美容师。老板不同意，他认为在培训上投入太多没有价值，我们产生了分歧。我25岁，没经历过太多管理和经营课程，完全是凭借自己的勤奋和悟性做起来的。我一直觉得只想把钱收回，叫做生意，不叫做企业。企业经营是需要投入和打造坚实的基础。因为我与老板的分歧和各种矛盾，最后，我离开了这家企业。

在这段过程中，老板很不舒服，认为我背叛了他。其实我离开后，对公司的冲击非常大，之前我在的那一套管理方式基本上没有人再去接上。但是我并没有带走任何一个客户，因为我没有做类似的销售工作。不过老板不放心，他甚至威胁我不能留在深圳，否则找黑社会把我吃掉。我一方面有些害怕的，因为惹不起，但是我是特警出身，觉得没什么可怕的。那一个月我静下来，关在房间，整整一个月，写了第一本书。

一波三折的美业培训路

罗小林离开这家化妆品公司，找到一个美容院老板的客厅租住下来。在休息期间，他把在之前化妆品公司的销售经验和培训过程汇总，写了人生的第一本书书名叫《AA管理》，之后开始构思做美容行业的培训工作，1800多元成了他创业的基本金。事实上在他以后的人生中，已经陆陆续续为美容美发行业写过三十几本专业书籍，这些作品给美容美发行业带来了珍贵的理论基础与实践依据。

这1800多元还不全是我的，其实我身上只有八百多元，另有一千，是我极力撺掇一个同乡朋友给的。我的钱全部邮寄给父母了，给父母建房子、弟弟结婚，还有妹妹读书。我们家修了一幢三层楼的红砖房子，这在农村是第一幢，我们家也是最早用上热水器、电冰箱和煤气的。

我在深圳，睡的是美容院的客厅，其实天天住在美容院很不舒服，因为美容师回来以后，我就不敢太四处走动。我把自己憋在一个小地方，感觉很闷。我写了书后，想到了要自己创业。我把我的想法告诉那个同乡，他当时感到非常惊讶，他不相信美业培训能赚钱，更不相信我能将美业培训做好，但是，我还是在很艰苦的条件开始了。

费了很大努力租到一个只要付五百多房租的房子。那时没钱注册，姑且把我的培训机构叫做小林工作室。其实老板、销售、推广、讲课老师都是我一个人。但是我的“创业公司”就这么张罗起来了，在一间出租屋里开始，我到现在还记得最早的创业座机号码：3827715，它对我来讲有历史性的意义。

我每天去做宣传。宣传需要广告单，当时没办法做彩印，太贵了，所以我就自己写广告词，去打字室打完字让他们排版，一页12块钱，已经很贵了。然后打印出来后，有些地方空着，我再去剪废报纸，废报纸有些图片用剪刀把它剪下来，贴到空白的文档上，再拿去复印，复印出来的文档既有文字又有图片，这样广告就显得很丰满了。

我定了一个目标，每天复印五十张，挨家挨户拜访美容院，收费是28块钱听一天的课，课程名就叫《教你如何做促销》，因为我之前在产品公司时做过策划和促销。第一期我招到了32个人。

其实，我那时也意识到，创立公司，需要一个很好的帮手，我想到了一个特别的朋友高小姐。那时她去了广州做美导。我电话给她，告诉她，我们一起创业。她犹豫了一会，最终还是答应了，工资什么的都没要，一起在深圳开始我们的“小事业”。她来了后，才是我创业的正式开始。

我们配合很默契，我出外跑业务，她在家接电话。我们由此开了小林工作室的第一堂大课：花了两天时间给大家讲美容院的基本业务管理，听的人都感觉很受用。之后我再结合部队的一些训练，加上我在之前在那家公司学习到的潜能培训课程，和我本人的经验，我曾经跑过业务，知道业务这一块能力完全可以通过培训来突破，开发了《潜能培训课程》。

这个课程开发后，招生情况出乎意料的好，很多美容院的老板带着员工都来听了，有些听课的是我之前的客户，他们为了支持我把公司做大，特别来参加我的课程，这让我非常感动。听完后，大家的反响很好，这进一步增加了我开课的信心。

我的课程也从28块钱收到了68元，220元，680元，到1280元，这个中间花了接近8个月的时间，实际上这个发展速度非常快。我们是真的在开始累积人生的第一桶金了，基本上所有赚的钱都舍不得花，存在深圳发展银行。

我们两有个约定，所有的钱存进去不能取出来，最少累积到十万块钱，到时候正式注册开公司。

过了两年后，我们终于注册了小林信息咨询公司，搬到一个算是写字楼的地方：深圳福田福中路的福景大厦807室。从新洲搬到807室，那是我们最开心的时刻！觉得自己是正规合法的公司。公司面积不大，才53平方米，外面是办公室，里面是卧室，既像工作，又像过日子。

其实这段路很艰难。我们中途有招不到生、员工跳槽、遇到陈安之机构的竞争、美容学校往培训方面转型等各种问题和挑战。最严重的2003年，这年也是公司最需要大力发展的一年，但是遇到“非典”, 酒店不出租，也不能聚会和上课，这段期间等于没有任何收益。

我最尴尬的时候是公司开课时，只招到惠州一个客户，我租下场地对着这个人讲了三天，实际上我自己有点讲不下去了，只是一直坚持着，客户很惊讶，我也很惊讶，我已经做好最坏的打算，大不了他跑了，我丢丑，没想到这个客户很忍耐地听了三天课。这也公司第一次出现亏损。其实亏损不可怕，可怕的是我的激情被打到了零，这也是我创立小林公司以来最想放弃的一次。

很辛苦地赚了第一桶金，有了营业执照、正规的办公室地点、员工，但是忽然之间招不到生，那种内心的痛苦难以言说。

那个参加培训的客户后来对我说，他当时准备走了，没想到我还保持了激情，就留下来想看看我的课程究竟怎样？“没有想到你这么认真、专注，所以我的心就有一个意念，想要学到东西，也希望能帮到你。”

从小林咨询到好木成林

唯一的一个听众让失落的罗小林得到些许安慰，但他还是动摇了做培训的念头，转而投身到安利的销售中去了。两个月，他又回来重拾美业的培训教育。

恰好相反，我是深圳整个安利系统里面做营销最快的人，而且我还出席了安利在深圳华侨城的华夏艺术中心的表彰大会。事实上，我在安利更明白了培训教育的重要性。安利两个月的经历让我在培训的理念、模式上有了一个更高的理解。我回到美容院行业，开始重新调整培训模式和方法。从那个时候开始，我将小林信息咨询公司的业务往外围拓展。

安利有很多成功分享会、说明会。在那里我学会做化妆品营销的新方式，试图将美容行业的业务与安利的销售模式结合起来，为销售培训注入新基因。

对，“中国美业好声音”培训课程。这个是我的好兄弟、好朋友、也是我的一个客户幺玉石先生发起，这个是行业的需要。第一届他让我参与前期的策划和准备工作，我提了一些建议和新的思路，结果他放进去了，效果非常理想。所以第二届他邀请我参加。好木成林的优势在课程开发，所以第二届“中国美业好声音”整个课程流程和内容安排都交给了好木成林。我亲自操刀，老师的安排、讲的内容、主题、紧凑感、时间的长短、内容的高低平淡、互动和故事情节都经过了精心的规划。

为什么第二届好声音反馈会这么激烈，也是取决于我们四个单位（好木成林、窈窕淑女、美美咨询、卓锦万代）在针对课程的研发上面有很大的配合。每个老师只讲自己最精彩的方面。从战略到落地，从团队打造再到提升业绩，然后再到提升领导力，一层一层递进组合，发挥五个老师的专长，安排五天的时间，所以造就了中国美业好声音第二届的良好口碑。

第一天由我讲领导力，所有的培训第一个环节就是破冰，破冰是我的强项，因为我本身是讲师出身，他们四个人把这个最艰巨的任务交给我，第一场让我来打，全场八百多个学员安静聆听这样的课程。当时我讲的课程叫《放下》，大家放下来听这样的课程，结果互动性很强。第二天让钱浅老师讲战略，战略是第一位，你再努力，方向错了，结果就是错的，所以我们让钱浅老师用他十多年做顾问的经验来打响第一枪，战略如何走。他发布美容行业十六个不同的战略方向和定位，结果大家很震撼。钱浅是一个顾问型的人，很安静坐在那里讲课，大家都听得出神入化，很理性地看待自己。他讲完之后，大家就会知道要找到方向。

然后让窈窕淑女的幺总讲单店怎么装修、选地方、怎么谈房租，一点一点落地，大家就很清楚。首先你教我怎么定目标，定战略，接下来你教我开店，店开完要做业绩，谁来？窈窕淑女的副总徐静来，徐静就是落地的，她天天在店里干，窈窕淑女四十多家店，一年干两个多亿，她落地做项目，做促销，然后她如何教你做万人演唱会，纳客四千七百多人，她就教你落地的方式。

落地以后，战略有了，店开了，业绩有了，如何扩张？那就是卓锦万代的徐新军来讲，他如何从几家店做到两千多家店，如何把总部做强，把分部做强，把连锁店管理起来。他讲完之后轮到我讲打造团队，塑造领导力，21世纪的领导来自哪里，管理跟领导的本质是什么？如何具备创新时代的领导力？结果一讲，五个人一合作就起来了，一起来之后再做一些论坛推动，五个版块联系起来，就变成一个很强烈的纽带，把这五个板块变成最后一个拳头打出去，在整个美容行业引起震撼。

课程开发：审时度势

让罗小林欣慰的是，好木成林发展到今天，公司已经有非常全面且系统成熟的课程，此外，好木成林集团十三年积累，成功打造了一支能快速帮助企业解决问题并达成目标得教育师资与顾问管理高素质团队，在行业深得广泛认同。

举个例子，我们有几个在行业首创的课程，如店长班、顾问班等。当时由我和我的太太高荟蕓女士来开发。在很早前，我们的潜能开发班也很受欢迎，每月开一期，都有三四百人。后来我在走访美容院时发现，一些美容院老板干了很多年，赚了钱买房子买车子，都出去游玩，不再像过去那样勤奋，而他们请来的店长就显得非常重要了，对店长的培训迫在眉睫，于是我们在潜能班后，又开发了店长班。

店长班开发后，在广州的番禹国防基地培训，当时全国各地的人都跑到广州来培训，我们基本维持每个月一期的店长班，一期的潜能开发课程，来保持公司的顺利发展。

同时，我也发现美容院在开始转型，店越开越大，架构也越来越完善，店里有前台销售顾问、专业的接待流程等。于是我又恰当好处地开发了顾问班，帮助美容院的顾问提升销售水平和达成业绩。

2012年年底，我们对课程进行了一下梳理，基本上形成了三大模块。第一模块的课程是专门针对老板开发的，属于领袖能量类，课程主题分别有：老板总裁班，连锁总裁班和金牌老板班。

第二模块是职业化培训课程类，对象包括店长、顾问、主管、员工等；第三个是工具类，比如销售50问，促销50问，广告50问，客服服务200问，技术50问，客户管理50问等，我们从工具化类课到职业化类课再到高端课，都通过多年的沉淀和市场的预测并结合当今美容院的现状开发出来。我们开发的课程基本上能解决确切的问题，而且能延续三年，这是我们开发课程的宗旨，所以我们每开发一个课程，都有一个专门的项目组。

我们所有的课程都针对店里的真实情况、下到店里了解，然后根据店的培训，最后总结开发出来。我自己也经常下店，譬如说琉璃时光，是我比较优秀的学生之一，我会去她店里参观，去看店内的门面装修和装饰布局，从产品、项目、员工、促销和价格，还有整个服务流程，我都会细心观察和体验。基本美容院的里里外外，我全都在研究，而且我下店的时候都带着相机，里里外外，我会拍下来。

发现问题后，我会跟老板沟通，也用笔记录下来。后来我还带了我的助理，我说话，他打字，哪个地方哪里有问题，哪里需要修正调整，都在现场一一记录下来。这些都为我们开发课程，对症下药提供了现实案例。

谈成果和经验，我首先得感谢所有跟我们合作的大客户，其实从创业到今天，我很自豪地讲，今天在美容行业排名一百位的美容连锁企业，应该有30%~40%都是我们的客户。

这些客户当中，比如巨邦国际、琉璃时光、青岛芳子、海口红妆、窈窕淑女、思妍丽、鱼美人，还有长沙的你好漂亮、美时慕、索菲亚、美度，我们在很多地方的客户和著名连锁企业，她们今天的成就和辉煌跟她们最早进入我们的培训有关。

以你好漂亮为例，老板夏曼在我最开始创业时就跟我合作，也是最早花了12万把我引到长沙给她连续做了八届培训的人，夏曼很果断，那个时候整个美容行业还没有什么培训意识，她就愿意花这么多钱，而且没有跟我讨价还价，结果是企业起色很大。

包括今天的琉璃时光、海口红妆，都是我们最早服务的客户，甚至今天还在合作，她们企业的崛起和壮大，跟好木成林前期开发的培训有很大的关系。

师资这个问题是所有培训学校应该思考的，也是所有客户在选择培训机构时应该思考的。好木成林运作的这几年，我们一直在强化这方面的资源优势。三年前我开始大力培养职业讲师。

我对讲师的要求有四个方面，第一，职业素养；第二，健康因素；第三，学识；第四，实践能力。今天好木成林的师资队伍基本上都是我一手选拔培养出来的，这三年我们培养的讲师应该是276个人，我的目标是培养1000位。现在这276位当中，能出来讲各种内训课程、基础训练课程的有接近一百多位；能站出来讲大课、高端课的接近14位。这是我们内部的打造。

另外，我们聘请了来自台湾、香港、新加坡的一些老师，也聘请一些行内优秀企业家成为我们的特聘老师。目前好木成林的师资非常庞大，从一线的内训、基层的培训课，到二线中层干部的培训，到更高端的高层培训，都有不同的老师，资源充足。

我认为每一个人都有成为师者的可能。如果真要回答标准，应该是三个原则：一，热爱这个讲台，是真的喜欢在这个讲台上展示自己；二，乐于奉献和分享，乐于传播，愿意助人；三，拥有专业方面能力或特性。

我觉得把一个老师用标准去套，实际上不合理。因为我自己在讲台上这年，很有体会。我的学历不高，但我可以通过不断的学习和进修来提高。我热爱这个讲台，愿意去奉献，愿意提供帮助，更愿意去创新，所以我觉得每一个人都可能是老师，关键是你的意愿强不强，愿意不愿意去付出和给予。不然，再好的口才，再好的理论，再好的技术，你不愿意分享，不愿意跟学生互动，也不会成为最好的老师。

我想你们通过各种信息渠道也应该知道，第一，政府现在态度很明朗，对美容行业的监管力度加大，呈现出以下几个状况：一、预付卡，中央政府，包括广东政府也出台了政策，针对预付卡的事情一定要进行调节；二、政府对大项目、高端项目和非法项目抓得很严；三、现在政府已经明文规定，政府官员不允许有卡，要销卡退卡，这对大店和中店会有压力，可能很多店要冒风险去做别的项目。

第二，顾客越来越理性，更清楚自己需要的是什么。更重要的是，顾客已经从60年消费主流转向70年、80年、90年，再过五六年，基本上顾客群体就是80年，80年是最高峰，再走向90后，消费的顾客群体已经变了。如果今天你还抱着过去的经营方法，不能吸引80后，90后的消费者，你就败了。

第三，美容行业出现了一些在当地或者全国比较好的品牌，顾客对品牌的依赖性越来越强，导致顾客的消费需求和变化让很多其他店陷入危机。第四，成本，物价在上涨，房租在上涨，员工成本在上涨，印刷成本在上涨，但是利润呢？今年开一家店，明年你的房租就涨，员工的工资也涨，促销的费用也涨，明显可以看到利润越来越薄。第五，代理商越来越艰难，有很多代理商会消失，代理商干不下去，美容院会更难过，因为很多美容院依附代理商生存，代理商的美导帮她做销售，代理商的消失对美容院的冲击很大。第六，网购、直销业务、大型日化线连锁品牌扩张，掠走了大量美容院零售资源。很多客户过去在美容院买产品，但是现在可以通过网购、直销掠走大量的零售。第七，现在大型连锁店在抢地盘，在当地数一数二的连锁店也在抢地盘，这些连锁店抢地盘抢得越快，对中小型企业的伤害就越大。第八，现在中国对医学美容越来越开放，整形连锁越来越多，很多客户愿意去专业的整形医院和医疗机构做最更专业的美容，它们会分走我们的美容群体，挖走很多中小型店的高端客户。种种现象，都再告诉美容行业人员，危机已经四伏。

美容院老板必须明白我们现在面临这样的严重危机，要觉醒，改变观念。一是管理上进行彻底颠覆；二要抱团，形成一个新的团体，并形成新的品牌，在这个品牌当中，既要降低成本，每个份子又都可以获益。这个品牌也是大家共同来经营的。大店和大店之间要进行联合，不联合你就会被兼并、被收购。最后退一步来讲，这几个你都不做的话，你要把自己做好，或者心甘情愿被别人收购和加盟别人，这是必然的。

我们认为第一种和第二种是最好的，要么你彻底觉醒做管理改革，要么抱团，共同成立一个更好的品牌。今天美容院的发展，可能不再简单的是产品、技术、服务就可以解决问题了，你一定要塑造品牌才能解决，因为未来的竞争是品牌跟文化的竞争。

来一场美商革命

做培训，改变美容行业的现状，是罗小林最早进入这个行业就埋在心里的因子。如果说早前改变行业的想法是无意识举动，那么现在，在历经十年厉兵秣马后，罗小林的改变变成了主动出击。罗小林想的是，来一场真正的美商革命！彻彻底底的，革“心”革命！

我们过去叫美容人，或者美容天使，美容师，它是一个很职业化的概念，现在我们要求美容院的老板去改变。经营者应该怎么定位？企业家就是商人，这又是美丽的行业，由此诞生“美商”，“美商”就是美容院的、化妆品的、厂家的、代理商的老板们和经营管理者们。

如果老板们来一场革命，我想客户会获得更大的回报，员工会有更大的投入。美商就建立在这样一个角度上面。

经过这么多年，我们发现，你不能改变客户，你也无法改变客户，你更不能改变市场，市场是存在的，你只有改变老板本身。回头去看，三十年后今天的美容行业，你说它好不好，不是特别好，你说它坏嘛，它也不是特别坏，但是美容行业碰到瓶颈了，这是事实，今天美容行业的瓶颈一定是三十年前种下的种子。

革命是一种深刻的意义，是对事物全新的理解和创造。我前面也说到过，美容行业面临重重危机，到了非“革命”不可的地步了。

我们去年跟思妍丽合作，到今年开发新的品牌，整个过程中发现很多店生存越来越艰难，而且很多老板娘给我打电话说要转让店，或者不想干了，或者焦头烂额，甚至冒很大的风险做她不愿意做的事情。所以美业需要找到一条全新的出路。美容行业应该回归本性，有好的品质，好的服务，把顾客服务好。但是成本在增加，物价、房价、员工成本，各种成本都在增加，业绩却在滑坡，利润很薄，甚至很多店没有利润，很难活下去。要想摆脱这种现状，我觉得改革的力度不够，改变更不够，要推翻现有的东西，重新建立新的东西，那就要一场革命。

我会发布我十三年来在培训当中跟所有老板经过沟通和了解之后，包括服务这么多终端客户之后了解的内容来发布现在美容行业的最核心的部分在哪里。从危机当中如何找到转机，从转机中如何延伸到未来，如何从未来当中创造更大的未来，实际上分四步成长，具体的内容要到麒麟山庄来一次彻底的解读。

大家很清楚两件事情，第一，好木成林站在行业的高度和责任上提出了美商革命；第二，好木成林用实际的使命、承诺、责任、精神来倡导美商革命可以解决和帮助你的实际行动，这才是我们的终点。