像卖药品一样按疗程推荐

近段时间，一些行业媒体接连爆料，某品牌面贴膜一单生意即可卖出5000多元;一场促销活动则可卖到好几十万元。起初，笔者认为这只是个“传说”或故意的炒作，实则不然，这是真实的案例。

一个小小的面贴膜品类，如何做到如此高的客单价?据了解发现，原来该品牌面贴膜的代理商在其下属终端店内推行着“疗程式的面贴膜销售模式”：委派专门的老师下店指导，给予顾客在护肤方面的建议和指导，并且教会顾客如何搭配产品，提醒和鼓励顾客以疗程式进行购买。

东莞惠美商贸总经理杨春莲就是创造M品牌客单价5000多元的代理商。据杨春莲介绍，“通常一个顾客的皮肤会同时存在2到3种问题，比如缺水，暗黄，长痘等，我们就依照M品牌的‘排毒、补水、保湿、祛黄、美白、收细毛孔’的六大护肤步骤，搭配M品牌的面贴膜和眼贴膜来解决肌肤问题。比如M品牌的水感冰晶系列面膜，单价99元/盒，一个疗程6盒，通常建议顾客一次最低购买3个疗程，面贴膜搭配眼贴膜购买，蚕丝眼贴膜，198元/盒，一个疗程4盒，通常建议顾客购买2个疗程。我们一个顾客，她一共买了32盒冰膜，8盒眼膜，然后我们会教育顾客用得好的产品可以分享给自己的姐妹，所以她又买了几盒。整套疗程式销售下来，我们的客单量就达到了5000多元。”

提起按疗程进行销售，笔者印象颇深。若干年前从事医药保健品营销时，就惯用此销售方式。一般在销售时，除了要很直接地告诉顾客该产品1个疗程需要使用几盒，使用1个疗程会达到什么效果，使用2个疗程又能达到什么效果;同时，为了吸引顾客一次购买多个疗程，常规的方法就是“多买多赠”。通过这样的方式，一场促销活动下来，销售几万元那是司空见惯的。

这种疗程式销售确实是快速提高客单量的有效方法，对已购买使用过该品牌面贴膜的老顾客尤为有效。

贵在重视和坚持

在得到品牌厂家和代理商必要支持的前提下，面贴膜的动销更不开化妆品店自身的重视程度和在推广方面的坚持。

A.集中陈列建立气势。以整节货架形式进行陈列，或在中岛区域建立面膜品类专区。集中陈列既便于提高面贴膜的视觉冲击力，吸引顾客主动关注，又可起到不同的面贴膜品牌相互带动，进而促进店内面贴膜品类整体销量提升的作用。

B.多点陈列强势促销。让消费者走进店里，随处都能感受到面贴膜的多点诱惑，以此来不断暗示购买。单片装面贴膜的价格相对其他护肤品而言较低，实际上将面贴膜的单片装陈列在收银台的附近或者进门处，都十分必要。顾客在收银区买单时，或主动随手挑选几片;也便于收银员提醒，只要收银员能坚持主动地对每位买单顾客进行推荐，相信面贴膜在收银区的销量也会很大。

C.建立面贴膜体验区，如同彩妆体验区一样，让顾客一有时间就可以进来悠闲体验面贴膜的魅力。顾客在放松心情的体验状态下，更容易接受店员的推荐;不少顾客在享受到优质体验服务后，碍于面子也会产生一定购买。

D.定期举办面贴膜会员沙龙，请专家在肤质保养方面给老会员灌输更多的知识和技巧、联络和会员之间的感情、培育顾客的忠诚度，同时让使用过的老会员分享使用感受，以此可大大促进新顾客的购买;同时在沙龙上，还可借机推出优惠促销活动，吸引会员们再次购买。

总之，面贴膜动销的本质与护肤品一样，最终都归结于研究和满足消费者需求，为消费者创造更多的附加值，只有从这个角度出发去设计面贴膜的促销方案，才能真正实现面贴膜的持续动销。